面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售變得越來越不容易，客戶也變得越來越挑剔。整個(gè)商場(chǎng)就像一個(gè)角逐已達(dá)白熱化的足球賽場(chǎng)，銷售人員的”攻球”無數(shù)次地被客戶拒之門外或被對(duì)手踢飛。許多銷售人員都深感困惑：要取得銷售成功，是否得靠什么絕招? ”初次見面時(shí)就要力爭(zhēng)給客戶留下良好的第一印象，這是銷售成功的第一步?！蔽艺驹谥v臺(tái)上，不容置疑地說。但不知怎地，我自己感覺語(yǔ)氣空蕩，像是底氣不足地在背備課筆記。 雖然在到這間國(guó)際知名的培訓(xùn)公司來工作之前我做銷售工作頗為成功，到這家公司來后又接受過多次培訓(xùn)，但站在講臺(tái)上把知識(shí)技巧和自己的經(jīng)驗(yàn)積累結(jié)合起來，幫助學(xué)員們解決天天會(huì)碰到的實(shí)際問題，卻完全是另外一回事。我覺得自己變成了教材和投影膠片的奴隸，與學(xué)員和我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)之間相隔著一段不知怎樣才能彌合的距離呢? ”老師，你說的這些道理我明白，但問題是客戶根本就不想見我，你讓我怎么留下好印象?你還是先告訴我，客戶拒絕見我，我該怎么辦?”果然，有一位學(xué)員有些不耐煩地打斷我的話，提問道。 ”你事先和那位客戶打電話預(yù)約見面了嗎?”我問。 ”不，我問的不是打不打電話，我問的是，客戶拒絕見我，我該怎么辦?quot;他重復(fù)自己的問題。 ”要見客戶，事先要預(yù)約，如果你沒有預(yù)約就貿(mào)然去見，當(dāng)然很可能被拒絕。所以我首先要問，你事先打電話和客戶預(yù)約了嗎?” 他頓了頓，說：”問題是，如果客戶在電話上就拒絕見我，我就連上門拜訪的理由都沒有了。所以我就于脆不打電話，直接上門?！? ”為什么客戶在電話上拒絕見你，你還要上門呢?” ”因?yàn)橛么螂娫挼霓k法約見客戶，十有八九會(huì)被拒絕?？扇绻乙虼司筒簧祥T去做推銷了，那我作為銷售人員就沒工作可做了。老師，你還是告訴我，我上門拜訪時(shí)，客戶不愿見我怎么辦?” ”你是怎么打電話的呢?你知不知道客戶為什么拒絕你?比如說，是客戶根本就沒生意和你公司做呢?還是因?yàn)槟愦蜾N售預(yù)約電話技巧不好的緣故呢?quot;我非常耐心地啟發(fā)說。 ”我不清楚?？蛻艚?jīng)常是不會(huì)告訴我的，有時(shí)告訴的也不一定是真話。問題是，客戶拒絕了我，我該怎么辦?” 我望著他那張執(zhí)拗的臉和決不轉(zhuǎn)彎的目光，突然提高了嗓門反問：”你說呢?如果這是一場(chǎng)足球比賽，你能輸了球回來對(duì)教練說：’你看到的，教練，不是我不努力，我發(fā)動(dòng)了多次進(jìn)攻而不能得逞，確實(shí)是因?yàn)槟切┩醢说皳踔T不讓我進(jìn)球’嗎?”有些學(xué)員笑了起來。那位提問的學(xué)員的臉色卻依然認(rèn)真而執(zhí)拗。他鉆進(jìn)了死胡同–陷在了自己的問題里，沒能轉(zhuǎn)過彎來理解我的意思，甚至很不滿意我為什么不回答他的問題，卻扯到足球賽上去。我把眼光轉(zhuǎn)向大家，揚(yáng)起手制止笑聲，問道：”在座的有誰沒有嘗過被客戶拒絕的煩惱?”沒有人答話，也沒有了笑聲。 ”大家在上學(xué)時(shí)，衡量一門學(xué)科及格的分?jǐn)?shù)線是多少分?”我接著問。 ”60分?！庇腥舜稹? ”衡量銷售的及格分?jǐn)?shù)線呢?” 都明白了我的意思，一時(shí)沒人答話，大家臉上的表情變得嚴(yán)峻起來。 ”100分!不是嗎?!銷售就是要么把東西賣出去，要么就是被客戶拒絕。從這個(gè)意義上來說，連足球賽中的平局都沒有。這就是把剛才提問的那位學(xué)員和在座的各位逼進(jìn)了死胡同，感到壓力巨大的原因。” ”問題在于，我們并不一定就比別人聰明，那么我們憑什么來不斷提升我們的銷售業(yè)績(jī)呢?憑什么不斷地克服障礙，戰(zhàn)勝客戶的拒絕，進(jìn)而被客戶接受呢?” ”告訴我，你打1O個(gè)電話和客戶預(yù)約，平均有幾個(gè)成功?”我又轉(zhuǎn)向那個(gè)提問的學(xué)員。 ”有時(shí)一個(gè)，有時(shí)一個(gè)也不成?！? ”什么原因?”我問。 ”原因多了。我看最主要的原因還是現(xiàn)在做推銷的人太多了，客戶都煩了?！? ”你是說，因?yàn)槿绱?，所以凡是做銷售的必遭拒絕無疑。因?yàn)槿绱耍F(xiàn)在也不存在成功而優(yōu)秀的銷售人員了?” ”我沒這么說。我相信有比我成功。比我優(yōu)秀的銷售人員，所以我很想知道他們都有什么絕招?！? ”如果我告訴你，優(yōu)秀的銷售人員也經(jīng)常被客戶拒絕，只不過他的電話預(yù)約成功率是3個(gè)里面成功1個(gè)或2個(gè)，你怎么想?” ”那人家肯定比我聰明。比我有招?！彼僖淮我ё∷膯栴}。 ”不一定比你聰明。不過我可以告訴你他的’絕招’，希望你不要失望：一、他字斟句酌地編寫打電話的詞，將之爛熟于心，并在打電話之前演習(xí)多遍;二、他設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些方案，然后將這些應(yīng)招爛熟于心;三、他事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計(jì)一下與之做生意的可能性有多大;四、他在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說詞、對(duì)付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說，當(dāng)客戶用沒有時(shí)間來推脫面談時(shí)，他看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其它可供選擇的約見時(shí)間? ”如果大家感興趣，我們可以就如何提高給客戶打約見電話的成功率來深入探討。但現(xiàn)在我先問大家一個(gè)問題：當(dāng)我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時(shí)，有誰想過為突破客戶的防線，盡可能地做好準(zhǔn)備?quot;我問得大家面面相覷。 ”我們不一定就那么聰明，不一定能立刻說服客戶接受自己。但我們永遠(yuǎn)可以做到的是，我們可以比我們想要與之通話的客戶更有準(zhǔn)備。而在有準(zhǔn)備與無準(zhǔn)備的人之間，總是有準(zhǔn)備的人達(dá)到目的的機(jī)會(huì)要大得多。記?。捍蛴袦?zhǔn)備之仗。包括自己做準(zhǔn)備，和同事共同探討，以及利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預(yù)約成功率。” ”你是說，如果我一條一條都照做了，就能大獲成功?”那位提問的學(xué)員臉上還有疑問。 ”當(dāng)然不是。任何人都不能保證提供的辦法出手必贏。但與不去做相比，做的成功的機(jī)率是不是必定會(huì)大大增加呢?另外，除此以外，你有什么更好的替代方法嗎? 他沒有替代方法，也知道不可能有，但仍然有些失望，因?yàn)樗麤]有從我這兒得到他所希望的那種輕易就能獲得的”絕招”。 ”鄧亞萍有絕招。但我們不用去問她就知道，她的絕招是費(fèi)了多大的事才施展出來的。一個(gè)漂亮而成功的抽殺的背后是上萬次的練習(xí)，一直練到既能準(zhǔn)確無誤又能靈活變換，一直練到不再?gòu)氖逻@個(gè)事業(yè)為止?！蔽抑币曋哪?，一字一頓地說。 這個(gè)淺顯的道理，也許對(duì)做很多行業(yè)的人都適用，而且誰都明白，但許多人卻一直不甘心去弄明白，因?yàn)檫@意味著要付出笨拙而費(fèi)時(shí)的努力。 獲得任何”絕?quot;都只有一條通道，那就是努力用心身用頭腦去練就。這個(gè)世界上有一生下來就繼承了巨大財(cái)產(chǎn)的人，但卻不存在不必努力就身懷絕技的人。而且即使練到身懷絕技也只能做到勝多失少，而不一定能包打天下。但我們卻經(jīng)常因?yàn)槎栊运露话l(fā)奇想，希望有什么獲得成功的捷徑可走。如果走不通呢?就除了不怪自己，什么都怪。怪客戶不好對(duì)付，怪公司要求苛刻，怪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，怪產(chǎn)品價(jià)格太貴……不能解釋的只有一點(diǎn)：為什么在同樣的情況下，會(huì)有比自己做得成功的人?想想足球場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)吧：雙方永遠(yuǎn)竭力進(jìn)攻和防守，踢輸?shù)那蜿?duì)永遠(yuǎn)不能把輸球的原因歸咎于對(duì)方。 沒有絕招，只有概率 凡是做銷售，就必須面對(duì)被客戶拒絕。再成功的銷售人員都不可避免會(huì)有被客戶拒絕的時(shí)候。遭到拒絕經(jīng)常會(huì)傷害銷售人員的自信和自尊。因此，幾乎每個(gè)銷售人員都有過害怕被客戶拒絕的心理。如何戰(zhàn)勝這一心理?使自己能像科學(xué)家一樣，用理性而冷靜的心態(tài)來面對(duì)有成功也必然有失敗的銷售工作? 一天剛上班，經(jīng)理走到銷售員小王的辦公桌前，遞給她一個(gè)名片，要她給名片上的這個(gè)人打個(gè)電話。這是一個(gè)有可能買我們的產(chǎn)品的潛在客戶。”你打電話約約看”。經(jīng)理對(duì)他說。小王看了一眼名片，上面的頭銜是總經(jīng)理。 ”我今天的事太多，要不，讓小李打吧?小王皺起了眉，為難地?cái)傞_兩手，用眼光示意桌面上的一堆資料。 ”這事還是你負(fù)責(zé)吧。小李一會(huì)兒有別的事。”經(jīng)理說。 ”那好吧。我處理完手頭這些事馬上就辦。”小王點(diǎn)頭答應(yīng)，立即埋頭工作，一副忙得不亦樂乎的樣子。 下午經(jīng)理經(jīng)過小王的辦公桌，順便問她給那位客戶打電話約在什么時(shí)候見面。小王卻答說忙得還沒時(shí)間打電話。經(jīng)理聽后不高興地一屁股坐在小王辦公桌的對(duì)面，命令她現(xiàn)在就打這個(gè)電話。小王撥電話時(shí)臉上的表情真是又為難又擔(dān)憂。當(dāng)電話那頭開始問話，她說那句”請(qǐng)找劉總”時(shí)，臉上的表情就像馬上就要引爆一顆炸彈，所以隨時(shí)都要扔下電話。卻突然，她臉上表情驟地松弛下來，放下電話轉(zhuǎn)向她的經(jīng)理，用有些喜氣洋洋的聲調(diào)說：”劉總不在?！蹦樕弦桓毙断铝饲Ы镏?fù)?dān)的輕松。 分析完畢后是總結(jié)： 第一、你和客戶共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c了才有了失敗。因此，與其傷己心，不如累己腦; 第二、電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。因?yàn)殡娫捝系年愂鲂Чh(yuǎn)不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果：客戶以為已經(jīng)明白了，不需要再和你面談了，或者引起客戶討厭和反感，拒絕和你面談; 第三、不宜用過于開放的方法預(yù)約客戶面談，比如”您看什么時(shí)候方便我們面談一次?”這種方法易使客戶滑脫。如果采用選擇性的方法，比如用 “您看我們是星期三還是星期四見面?”更易于鎖定客戶; 第四、在電話上要盡力爭(zhēng)取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過去。因?yàn)槊嬲動(dòng)肋h(yuǎn)是銷售人員應(yīng)該爭(zhēng)取的最能夠影響客戶的銷售方式。 第五、完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說詞，盡力使其清晰、簡(jiǎn)潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人、各種拒絕的方案，成為自己供求成功的招數(shù)。
